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Start Ups auf dem Prüfstand, Folge II

Mit den folgenden 44 Fragen lassen sich alle wesentlichen Informationen und Annahmen zusammengetragen, die für eine erste Einschätzung der Risiken und Chancen des Marketings von Gründungsunternehmen erforderlich sind. Damit wären Sie bestens vorbereitet für den Pitch – für die Kurzpräsentation ihres Geschäftsmodells vor kritischen Kapitalgebern oder Unterstützern.

Gekonntes Pitchen ist eine Kunst, und wie bei allen Künsten kommt es zuallererst auf eines an: üben, üben, üben. Beim Start-up-Pitch geht es noch nicht um die Präsentation eines Businessplans – die kommt erst später.

Perfect pitch: „Deal!“ (Foto: Pixabay)

Rechnen Sie damit, dass Sie in der Phase der Vorgründung einige Fragen noch nicht beantworten können. Aber Sie sehen deutlich, wo noch Informationsbedarf besteht. Bereiten Sie sich darauf vor, dass Ihnen beim Pitch auf den Zahn gefühlt wird. Zeigen Sie, dass Sie sich mit allen relevanten Aspekten bereits beschäftigt haben und dass Sie über ein stimmiges Marketing-Grobkonzept verfügen Eine Äußerung wie „Ich kann diese Frage nicht beantworten“ ist nicht sehr hilfreich. Bleiben Sie keine Antwort schuldig, auch wenn sie sehr allgemeiner Natur ist. Keiner nimmt Ihnen in dieser frühen Phase übel, wenn Sie noch nicht mit Details aufwarten können.

Auf die Frage zum Angebot sollten Sie aber schon heute eine kurze, konkrete Antwort geben können – Gründer ohne eine überzeugende Produkt- oder Serviceidee brauchen erst gar nicht im Pitch anzutreten.

Mehr über die 44 Fragen des Marketing-Prüfstands finden Sie in meinem Buch „Strategisches Life Management“ (Teil II: Top statt Flop). Hier erfahren Sie auch, wie Sie bereits in der Phase der Vorgründung sog. qualitative Befragungen von potenziellen Kunden oder Nutzern ohne großen Aufwand selbst durchführen können.

Hier jetzt die Fragen:

Marketingstrategie   

  • Was für einen Zweck erfüllt das Angebot, und für wen ist es gedacht?
  • Was sind die Unterschiede zu den Angeboten der Wettbewerber?
  • Welche Zielgruppen werden angesprochen?

Marktsituation                             

  • Wie groß ist die Marktlücke (Kunden- und Umsatzpotenzial)?
  • Wie groß ist das Marktwachstum?
  • Wie hoch ist der Wettbewerbsdruck?

Zielgruppe                                             

  • Wie hoch ist der Problemdruck bei den Kunden?
  • Welchen Nutzen erwarten die Kunden?
  • Wie beurteilen die Kunden die Problemlösung?
  • Wie groß ist die Kaufbereitschaft bei den Kunden?
  • Wo und wie informieren sich die Kunden?
  • Wie können die Kunden dauerhaft gebunden werden?

Konkurrenzsituation

  • Wie wird der Wettbewerb auf das Angebot reagieren?
  • Welchen Schutz vor dem Wettbewerb gibt es?
  • Welche Stärken und Schwächen haben die Wettbewerber?

Angebot (im Wettbewerbsvergleich)

  • Wie innovativ oder exklusiv ist das Angebot?
  • Worin besteht der besondere Nutzen für die Kunden?
  • Welche Zusatzleistungen können angeboten werden?
  • Wie könnte der Lebenszyklus des Angebots am Markt verlaufen?
  • Welche Entwicklungsmöglichkeiten hat das Angebot?
  • Wie könnte die zukünftige Angebotspalette aussehen?

Preis

  • Welche Preisstrategie wird verfolgt?
  • Wie wettbewerbsfähig ist der Preis?
  • Wie schätzen die Kunden das Preis-Leistungs-Verhältnis ein?

Kommunikation

  • Welche schlagkräftigen Werbeideen gibt es?
  • Welcher USP soll kommuniziert werden?
  • Welche Werbemittel und Werbemedien sind vorgesehen?
  • Welche Möglichkeiten bieten Öffentlichkeitsarbeit (PR) und Events?

Vertrieb

  • Welche Bedeutung hat der Standort für das Marketing?
  • Welche Vertriebswege bieten sich an (Eigen- oder Fremdvertrieb)?
  • Wie wichtig sind der Groß- und der Einzelhandel als Vertriebsweg?
  • Mit welcher Handelsspanne bzw. Verkaufsprovision ist zu rechnen?
  • Wie stark ist die Verkaufspower?

Kosten und Umsätze (grobe Schätzungen)

  • Sind die Kosten bekannt, die dem Angebot direkt zuzurechnen sind?
  • Mit welchen Verkaufszahlen kann pro Jahr gerechnet werden?
  • Welche Marge wird angestrebt?
  • Welche Gewinne werden in den nächsten Jahren angestrebt?

E-Commerce (Internet-Marketing)

  • Welche Nutzungsmöglichkeiten bietet das Internet?
  • Gibt es ein praktikables E-Commerce-Konzept?

Gesamtkonzept

  • Welches sind die (drei) gravierendsten Schwachstellen?
  • Welches sind die (drei) wichtigsten Erfolgsfaktoren?

Unternehmen und Gründer

  • Wie soll das Unternehmen organisiert sein?
  • Über welche Erfahrungen und Kompetenzen verfügt der Gründer?
  • Wie überzeugend präsentiert der Gründer sein Geschäftsmodell?

Eine Garantie für den Erfolg von Geschäftsmodellen gibt es nicht

Ob ein Geschäftsmodell später im Markt ein Hit oder ein Flop wird, weiß keiner, kein Marktforscher, kein Unternehmensberater und kein Gründer. Hundertprozentig sichere Entscheidungen gibt es so gut wie nie. Selbstverständlich sollte aber einer Gründungsentscheidung eine ausreichend große Informationsbasis zugrunde liegen. Das ist der Sinn des Marketing-Prüfstands.

Die Antworten auf die 44 Fragen liefern Ihnen Hinweise, das Gründungsvorhaben noch einmal zu überdenken oder es mit einem sicheren Gefühl fortzusetzen. Übertreiben Sie nicht: Zu viele Details verwirren nur und erschweren den Blick auf das Wesentliche. Vertrauen Sie auch (!) Ihrer Intuition. Wenn es Ihnen schwerfällt, sich zu entscheiden, machen Sie es wie die Unternehmerlegende Max Grundig: „Erst überlege ich, dann entscheidet der Bauch.“ (Umgekehrt geht’s auch.)

Was tun, wenn ein Geschäftsmodell fehlzuschlagen droht?

Müssen Sie in der Gründungsvorphase Ihre Geschäftsidee verwerfen, ist das beileibe kein Super-Gau. Noch haben Sie kein Geld verloren. Vielmehr konnten Sie wertvolle Erfahrungen sammeln und neue Einsichten gewinnen; all das hat Sie vorangebracht. Machen Sie weiter. Je intensiver Sie sich mit Marktlücken und -trends befassen, desto sicherer stoßen Sie auf eine neue, erfolgversprechendere Geschäftsidee.

Hat Ihre Geschäftsidee den Prüfstand mit Erfolg absolviert? Lässt Sie Ihr Vorhaben gedanklich nicht mehr los? Dann haben Sie den Schritt von der Geschäftsidee zum Geschäftsmodell geschafft. Mit Hilfe der 44 Fragen sollte es gelingen, das Geschäftsmodell zu prägnanten Aussagen zusammenzufassen. Sie können sich jetzt auf den Pitch vorbereiten. Dazu mehr in Folge III.

Autor:

Horst Kleinert

Prof. Dr. Horst Kleinert ist Professor (em.) für Marketing mit den Schwerpunkten Werbung, Tourismus und Existenzgründung. Heute ist er Gründungscoach und Fachautor in Berlin.

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