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NOTIZEN AUS DER WUNDERBAREN WELT DES MANAGEMENTS (FOLGE V)

Mit dieser Folge soll Schluss sein mit den Notizen aus der wunderbaren Welt des Managements. Ich möchte schließlich nicht den Eindruck erwecken, dass wir es im Wirtschaftsleben fast nur mit ziemlich schrägen Typen zu tun haben; Berufseinsteiger könnte das irritieren. Also: Die meisten Manager, die ich kennenlernen durfte, waren sozial und fachlich kompetente Führungspersönlichkeiten. Einige kuriose Begebenheiten mit Chefs, Kollegen und Kunden möchte ich Ihnen zu guter Letzt nicht vorenthalten. Auf mich haben sie bleibenden Eindruck hinterlassen – so, wie mein erstes Meeting als neuer Mitarbeiter in einer Werbeagentur …

Teamwork: Der Agenturchef hatte die Kontakter um Vorschläge für eine Werbekampagne gebeten. Auf der nächsten Montagskonferenz sollte darüber diskutiert werden. Ich legte mich ins Zeug und präsentierte in der Sitzung ein ausführliches Konzept – als einziger. Meine erfahrenen Kollegen trugen lediglich mündlich mehr oder weniger banale Ideen vor. Dann begannen sie, mein Konzept gnadenlos zu zerfetzen. Der Chef schaute lächelnd zu, wie ich versuchte, mich aus der Schlinge zu befreien. Merke: Manchmal ist es besser, mit seinen Ideen solange in Deckung zu bleiben, bis man Unterstützer gefunden hat.

Parallelkarriere: Firmenchefs sind mitunter sehr erfinderisch, wenn es darum geht, Gehaltserhöhungen zu verhindern. Mir ist statt mehr Geld („im Moment geht’s leider nicht, vielleicht in einem halben Jahr“) als „Vertrauensbeweis“ eine zusätzliche Aufgabe aufgebürdet worden – die eines sog. Weiterbildungsbeauftragten. Ich bekam so  die Gelegenheit, ab und zu auf Firmenkosten Seminare für die Mitarbeiter unserer Beratungskunden testen zu können. Immerhin besser als nichts, dachte ich. Später erkannte ich, dass ich davon letztlich mehr profitiert habe als von einer Gehaltserhöhung. Ich glaube, dass es immer sinnvoll ist, bei Gehaltsverhandlungen nicht nur an Geld, sondern auch an nichtmonetäre Leistungen zu denken.

Rollenspiele: Bei einem dieser Seminare ging es darum, technische Verkäufer für den optimalen Auftritt beim Kunden zu schulen. (Das war in der Zeit, als man noch an einen „stromlinienförmigen“ idealen Verkäufertyp glaubte.) Trainiert wurde, tatsächlich, wie man an der Tür anklopft, auf den Kunden zugeht und ihn begrüßt (Motorik, Körpersprache, Mimik und Rhetorik). Zurückhaltend, offensiv, dynamisch, jovial? Es war schon peinlich, mit anzusehen, wie gestandene Verkäufer zum Schluss aufgrund der „Regieanweisungen“ des Trainers so verunsichert waren, dass sie kaum mehr geradeaus gehen konnten, ohne zu stolpern.

Messe-Marketing: Auf unserem Messestand auf  der Hannover-Messe herrscht, wie überall in der Halle, reger Betrieb. Nur auf dem Nachbarstand ist bis auf einen einzelnen jungen Mann niemand zu sehen. Weder am ersten, noch am zweiten und auch nicht am dritten Messetag.  Doch am vierten Tag ist die Hölle los. Standbesucher drängeln sich, eine kleine Gruppe (unverkennbar aus dem arabischen Raum) wird besonders hofiert – Action pur. Am nächsten Tag und an den folgenden ist es auf dem Stand wieder totenstill. „Was war denn hier los?“ frage ich den jungen Mann. Er klärt mich auf: Es ging allein um die arabische Delegation. Der wollte die kleine, junge Firma den Eindruck eines florierenden Top-Unternehmens vermitteln. Und so hatte man kurzerhand einen Messestand gemietet und für den einen Besuchstag ein Dutzend Statisten vom Künstlerdienst als „Standbesucher“ engagiert. Ob sich der Aufwand letztlich gelohnt hat, habe ich nicht erfahren.

Missverständnis: Auf einem Managementseminar in Moskau zeige ich Beispiele für kreative Werbung, u. a. auch die preisgekrönten Anzeigen für Herrenstrümpfe von Ergee. (Slogan: „Krawatten für die Füße“). Werbebotschaft: Elegante Strümpfe sind für den modernen, gepflegten Mann genauso wichtig wie die zum Kleidungsstil passende Krawatte. In den Inseraten sind Herren im Anzug abgebildet – alle mit einer um den Kragen gebundenen Socke. Werbung, die gekonnt verblüfft! Dass mit der Simultanübersetzung etwas schiefgelaufen sein muss, merke ich erst an der Frage eines Teilnehmers. Auch er finde die Werbeanzeigen toll, aber: „Laufen deutsche Männer manchmal wirklich mit Socken um den Hals herum?“

Murphy’s Law: „Was schief gehen kann, geht auch irgendwann schief. Rechne damit!“ Als Besucher eines Werbekongresses folge ich aufmerksam den Ausführungen des Referenten. Sein Thema: Plakatgestaltung. Aber warum zeigt er keine Beispiele? Des Rätsels Lösung: Das Frankfurter Kongresshotel (eines der „Leading Hotels of the world“) verfügte zwar über modernstes Computer- und Video-Equipment – aber nicht über einen 6×6-Diaprojektor (und der konnte anscheinend auch nicht kurzfristig beschafft werden). Zu sehen, wie der Referent ziemlich verzweifelt seine schönen Dias in die Luft hielt und die Plakatmotive beschrieb, war ziemlich skurril. Merke: Verlasse dich niemals ohne vorherige Kontrolle bei Vorträgen oder Präsentationen auf fremde Technik.

Nullsummenspiel: Unsere Präsentation war erfolgreich; wir haben den Zuschlag bekommen. Keine große Sache, nur eine kleine Marktforschungsstudie für ein staatliches Weiterbildungsinstitut. Nach der Vertragsunterzeichnung eröffnet uns der Institutsleiter, dass er sich sehr über eine Spende anlässlich der Feier zum fünfjährigen Institutsjubiläum freuen würde. (Er lässt durchblicken, dass wir mit Folgeaufträgen rechnen dürften.) Natürlich spenden wir, auch wenn unser Gewinn damit gegen Null geht. Die erhofften Folgeaufträge blieben allerdings aus.

Zum Schluss noch eine kleine Geschichte, nicht unbedingt zum Nachmachen gedacht.

Relationship Management: Für eine Ringvorlesung für Master-Studierende konnten wir hochkarätige Gastreferenten gewinnen, u. a. den Personalvorstand eines großen Tourismuskonzerns. Der ist auf seinen persönlichen Lebens- und Karriereweg sichtlich stolz und kommt so richtig ins Plaudern. Einer unserer Studenten bewirbt sich später bei dem Tourismusunternehmen, wird eingestellt – und macht dort erstaunlich schnell Karriere. Geholfen hat ihm wohl dabei ein Gerücht, an dem er nicht ganz unschuldig war. Da er mit so manchen persönlichen Details über den Vorstandsvorsitzenden aufwarten konnte, vermuteten Kollegen und Vorgesetzten, er sei dessen Neffe oder etwas Ähnliches. Unser ehemaliger Student ließ sie in diesem Glauben. Geschadet hat das seinem beruflichen Aufstieg nachweislich nicht.

Mein Fazit aus meinen Erlebnissen in der wunderbaren Welt des Managements: Manager sind im Allgemeinen Menschen wie du und ich, mit Ecken und Kanten, Stärken und Schwächen. Auffällig sind lediglich ein überhöhtes Selbstbild und gekonnte Selbstdarstellung („Eigenmarketing“). Eine kleine Dosis Selbstüberschätzung kann aber im Berufsleben auch ganz nützlich sein: In schwierigen Situationen werden zusätzliche Kräfte freigesetzt; das Selbstbild soll schließlich stimmen. Bescheidenheit ist im Management keine Tugend; die kann man sich erst dann leisten, wenn man es ganz nach oben geschafft hat. Als Karpfen hat man im Haifischbecken nur eine geringe Überlebenschance.

 

Autor:

Horst Kleinert

Prof. Dr. Horst Kleinert ist Professor (em.) für Marketing mit den Schwerpunkten Werbung, Tourismus und Existenzgründung. Heute ist er Gründungscoach und Fachautor in Berlin.

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