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NOTIZEN AUS DER WUNDERBAREN WELT DES MANAGEMENTS (FOLGE III)

Es sind nicht immer die großen Herausforderungen, die im Business Probleme machen. Oft sind es kleine Stolpersteine wie Unachtsamkeit oder Leichtsinn, die sich verhängnisvoll auswirken können. Vor längerer Zeit war ich Gründungsgesellschafter eines internationalen Handelsunternehmens. Von der Im- und Exportpraxis hatte ich keine Ahnung – meine Partner, merkte ich bald, allerdings auch nicht…

Global Marketing: Wir wollten mit drei Projekten starten: mit dem Import von Zement aus Russland, von Lachs aus Schottland und von Skiern aus Norwegen. Attraktive Angebote und potenzielle Abnehmer gab es bereits. Nur: Beim Zement waren im Angebot die teuren Zementsäcke nicht enthalten, beim Lachs verwechselten wir das britische Pound (435 g) mit dem deutschen Pfund (500 g), und bei den Skiern fehlten im Angebot die Skistöcke. Aufgefallen ist uns das glücklicherweise noch rechtzeitig.

Alles genau zu prüfen und sich nicht allein auf die Aussagen Dritter zu verlassen, ist kein Zeichen übertriebenen Misstrauens, sondern kaufmännischer Vorsicht. Seien Sie also nachsichtig mit Ihrem Chef, oder Ihrer Chefin, wenn Sie sich wieder einmal von Kontrollfragen genervt fühlen.

Unforced errors: Im Tennisspiel spricht man von den ärgerlichen „vermeidbaren Fehlern, und die drohen auch im Management. Besonders in der Gründungsphase eines Unternehmens ist akribische Sorgfalt erforderlich. Da wird zum Beispiel verderbliche Rohware eingekauft, obwohl es keine Verträge mit Endabnehmern gibt. Mietverträge werden abgeschlossen, die Umbau- und Renovierungskosten aber nicht berücksichtigt. Oder, ein Beispiel aus einer Auswanderer-TV-Doku, es wird für eine geplante Pferderanch nebst Hotel Land in Kanada gekauft – für das ein Bebauungsverbot besteht.

Aber zurück zu den kleinen menschlichen Schwächen der Managerzunft. Am auffälligsten ist wohl die Eitelkeit. Da werden die Manager nur noch von Politikern übertroffen. Von einem Top-Manager der Autobranche wird behauptet, dass er sich seine Jackettärmel hätte extra kürzen lassen. Die neue Rolex am Handgelenk sollte schließlich jeder sehen.

Redekunst: Auf der Marketingtagung betont der Referent (ein renommierter Wirtschaftsvertreter) in seinen Ausführungen, wie wichtig Marketing sei, „gerade heute“. Dann macht eine kleine Kunstpause. Unzufrieden mit der ausbleibenden Reaktion des Auditoriums auf diese bahnbrechende Erkenntnis, setzt er mit den Worten „Sie dürfen ruhig klatschen, meine Damen und Herren“ seine Rede fort. Und tatsächlich applaudieren einige Teilnehmer nach dieser Ermahnung.

International Management:  Nach einem einjährigen Zwischenspiel in der New Yorker Niederlassung eines Pharmakonzerns empfängt uns der Abteilungsleiter zu einem Vorgespräch über ein geplantes Seminar. Mit dabei sind zwei seiner Mitarbeiter. Alle Anwesenden sind deutsche Muttersprachler. In der Abteilung, die mit dem Auslandsgeschäft nicht zu tun hat, darf seit seiner Rückkehr nur noch Englisch gesprochen werden. Kurios.

Parallelkarriere: Geschäftsfreunde lädt der Vorstandsvorsitzende gern zu sich nach Hause ein. Aufgrund seiner guten Kontakte zur Bundeswehr und einiger Wehrübungen wurde er irgendwann einmal zum Obersteutnant der Reserve ernannt. Seitdem empfängt er abends die Gäste in seiner schicken Uniform.

Die folgende Geschichte liegt zwar lange zurück, doch die Lektion habe ich bis heute nicht vergessen: Noch heikler als Eitelkeit im Management ist Naivität. Denn die kann richtig Geld kosten.

Lehrgeld: Marktforschungsstudien werden in der Regel in zwei oder drei Raten bezahlt. Mit den Interviews wird erst dann begonnen, wenn die erste Rate auf dem Konto eingegangen ist. Eines unserer ersten Projekte sollte eine Passantenumfrage zu einem politischen Thema sein. Da die Anzahlung des Auftraggebers noch nicht auf unserem Konto eingegangen war, wollten wir den Interviewern kurzfristig absagen. Der Auftraggeber bat uns, dennoch mit der Umfrage zu starten; er würde umgehend mit dem Geld vorbeikommen. Statt Geld übergab er mir einen Scheck, verbunden mit der Bitte, mit der Einlösung noch ein paar Tage zu warten. Ich sah darin kein Problem und schickte die Interviewer los. Drei Tage später lernte ich auf der Bank die Bedeutung des Wortes „Schüttelscheck“ kennen. Der Bankangestellte schüttelte den Kopf: „Sorry, das Konto ist seit gestern gesperrt.“ (Unser „Kunde“ wollte wohl die Umfrageergebnisse der Presse verkaufen und vom Erlös unser Honorar bezahlen. Inzwischen war er aber schon pleite). Fazit: Ein Auftrag ist erst dann ein Auftrag, wenn das Geld auf dem Konto ist.

Die Kunst der Kreativität: Von einem Industrieverband hatten wir den Auftrag bekommen, einen großen Stand für die Hannover-Messe zu konzipieren. Es ging darum, dem Fachpublikum die Leistungsstärke der deutschen Nahverkehrsindustrie werbewirksam zu präsentieren. Alles ist bestens vorbereitet, es fehlt nur noch ein guter Slogan. Eigentlich wäre das eine Aufgabe für eine Werbeagentur. Schnell sind wir uns einig: Das können wir auch selbst. Nach langen Nachtsitzungen und Brainstormings ist es geschafft: „Qualität aus Erfahrung“. Ein starkes und einprägsames Motto! Der selben Meinung waren wohl aber auch viele andere Aussteller. Denn bei unserem Rundgang durch die Hallen begegnet uns unser Slogan, manchmal in etwas modifizierter Form, fast auf jedem zweiten Messestand: „Qualität durch Erfahrung“, „Qualität aus Tradition“, „Erfahrung und Qualität“ – und so weiter. Und am nächsten Morgen, beim Frühstück im Messehotel, was lesen wir auf dem Teebeutel? „Qualität aus Erfahrung“ steht da. Es ist doch nicht so einfach, kreativ und originell zu sein.

Interkulturelles Management: An der Hochschule führe ich Seminare für Gäste aus China durch, alles Manager und Direktoren aus dem Norden des Landes. In der Pause kommt ein Teilnehmer zu mir nach vorn – und spuckt in den neben dem Pult stehenden Papierkorb. Der chinesischen Dolmetscherin bleibt mein Zusammenzucken nicht verborgen. Sie erklärt mir, dass das in China etwas ganz Normales sei. Fast überall gebe es schließlich Spucknäpfe. Gleichzeitig bittet sie mich sehr höflich, mir doch nicht vor den Teilnehmern die Nase zu putzen. Die wären über dieses Benehmen sehr verwundert. (In China ist das wohl tatsächlich ein absolutes Don’t.)

Übrigens kann man auch an den Hochschulen merkwürdige Erfahrungen mit dem Management machen. (Lehrende und Lernende haben es ja heute nicht mehr mit Verwaltungsmitarbeitern zu tun, sondern mit „Wissenschaftsmanagern“.) Darüber in der nächsten Folge mehr.

Autor:

Horst Kleinert

Prof. Dr. Horst Kleinert ist Professor (em.) für Marketing mit den Schwerpunkten Werbung, Tourismus und Existenzgründung. Heute ist er Gründungscoach und Fachautor in Berlin.

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